Искусство убеждения

Искусство убежденияИтак, как мы выяснили ранее, «достичь взаимопонимания» и «убедить» – вещи абсолютно разные. Вы обращаетесь к интеллекту собеседника – и человек начинает вас понимать, но чтобы заставить его еще и принять вашу точку зрения, необходимо, чтобы он включил ее в систему своих ценностей. Именно эта система и является мотивацией всех его поступков. Таким образом, установление взаимопонимания осуществляется через понятийную сферу психики, а убеждение – через мотивационную.

Принципиально ли это? Конечно, ведь ваша тактика общения с человеком определяется именно сферой психики, к которой вы обращаетесь.

Как решить проблему взаимопонимания, мы уже с вами рассмотрели в другой статье. А вот как убедить своего оппонента? Как добиться того, чтобы ваша точка зрения стала его собственной? Искусство убеждения в том и состоит, чтобы склонить другого человека на свою сторону даже в тех случаях, когда он придерживается диаметрально противоположной позиции.

Очарованы, заколдованы…

Удивительно, как быстро мы порой капитулируем под натиском обаяния! «Умом я все понимаю, но он был так убедителен…» А он вовсе и не был убедителен – ваш собеседник просто умеет располагать людей к себе. И поэтому его обаяние «настроило» вас сразу к позитивному восприятию абсолютно всего того, что он вам скажет. Минимум усилий – и вы уже согласны с его позицией, вы уже готовы подписать все бумаги, поехать в самую невыгодную командировку, перейти на нижеоплачиваемую должность и т.п. Вот это и есть – искусство убеждения, когда человек относительно легко соглашается с чужим мнением!

Это потом, спустя некоторое время, вы будете с недоумением думать: «И что на меня такое нашло?» Но будет уже поздно – на вас «нашло» и ваш собеседник добился всего, чего он хотел. Кстати, обаяние присуще не только «положительным» личностям, изначально располагающим к себе своими личными качествами. Диапазон обаяния широк – от «милой симпатяшки» до «гламурного подонка». И на каждого из нас найдется свой собственный тип «обаяшки», обезоруживающий нас уже на первых минутах разговора.

Какой вывод мы можем сделать отсюда? Обаяние играет важную роль в общении. Искусство убеждения базируется, прежде всего, на умении расположить к себе собеседника. Человек, который одним лишь своим внешним видом и манерами сразу отталкивает от себя, никогда не сможет добиться успеха ни в споре, ни на деловых переговорах. Именно поэтому так важно уделять особое внимание своевременному формированию навыков общения и вопросам своего имиджа.

Все понял, но… не согласен!

Когда вас понимают и вашу позицию принимают, это – идеальный вариант. И, конечно же, хочется, чтобы всегда так и было. Но иногда вас и не понимают, и не принимают вашу точку зрения. Или понимают, но, все равно, не принимают ее. А бывает и так, что собеседник откровенно ничего не понял, но согласился с вами.

С последним вариантом мы, пожалуй, сталкиваемся чаще всего: выходя, например, из кабинета врача, вы и не собираетесь вникать в то, что он вам сообщил о вашем здоровье – вы все принимаете на веру и готовы беспрекословно выполнять его указания. То же самое относится, например, и к советам юристов – вы не пытаетесь понять их рекомендации не потому, что вы на это неспособны, а просто потому, что вы верите профессионалам. Да и на своей работе вы вряд ли анализируете каждое указание своего начальства, чтобы выдвинуть альтернативную точку зрения: «Нет, Иван Иванович! Я считаю, что моя командировка в Москву в этом месяце нецелесообразна. Так что, я никуда не поеду».

Обиднее всего, когда вас не понимают, а поэтому и не принимают вашу позицию. И тут не всегда виноват ваш собеседник – мы уже разбирали с вами те правила, которые нужно соблюдать, чтобы достичь взаимопонимания с любым оппонентом. А вот вариант «понимаю, но не согласен» заслуживает более подробного рассмотрения в рамках этой статьи.

Укрощение строптивых

Искусство убеждения потому и называется «искусством», что представляет собой целый арсенал навыков, знаний и умений, направленных на достижение цели переговоров. Если речь идет о решении каких-то очень серьезных вопросов, желательно получить характеризующие данные на вашего собеседника: привычки, наклонности, увлечения и т.п. По крайней мере, в таком случае вы сумеете избежать попадания в неловкую ситуацию: не спросите, например, о здоровье жены у вдовца и не предложите пообедать в суши-баре ярому противнику японской кухни. Кроме того, вы сможете вовремя «разрядить» обстановку, переведя разговор на тему, которой ваш собеседник очень интересуется – футбол, живопись, мода и т.п. И, наконец, вы сумеете грамотно подобрать убеждающие аргументы, обходя те из них, которые у вашего оппонента сразу вызовут негативную реакцию.

Когда, опираясь на некоторые личностные характеристики вашего собеседника, вы уже набросали для себя общую схему вашего разговора с обозначением «запретных» тем и тем с хорошим потенциалом для расположения к себе оппонента, начинается самый важный этап – убеждение. Прежде всего, вы должны хотя бы в общих чертах оценить, насколько ваша позиция противоречит его точке зрения и его ценностным ориентирам, и попытаться выделить «точки соприкосновения». Самые ожесточенные споры и баталии разгораются именно там, где сталкиваются различные позиции. Чуть ли не врукопашную сходятся политические и религиозные противники; прибегают к силовым методам давления бизнесмены при переделе сфер влияния; воюют соседи по даче за спорный клочок земли и т.п. В этих случаях достичь согласия очень сложно, если вы не приготовили альтернативное решение проблемы с «непрошибаемыми» аргументами или компромиссными предложениями.

К счастью, основная часть наших отношений развивается, все-таки, не в области непримиримых позиций, а в сфере если не общих интересов, то, по крайней мере, имеющих много точек соприкосновения. Поэтому цепочка «установление взаимопонимания – расположение собеседника к себе — убеждение» оказывается универсальной. И использование эффективных приемов и методов убеждения в общении решит многие «переговорные» проблемы. Но об этом подробнее мы поговорим в рамках других статей.

Популярность: 20%


Рейтинг:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars

6 комментариев к “Искусство убеждения”

  • РОМАН (208 comments)
    14 мая, 2012, 9:30
    Цитировать

    Очень увлекательно написано. И, безусловно, грамотно: взаимопонимание еще не гарантирует успеха в переговорах.

    Замечателен и по замыслу, и по исполнению фрагмент о роли обаяния. Попадание в десятку! Буквально на днях так и не смог убедить начальника выслушать одного нашего коллегу — босс уперся намертво: «Да что он мне такое может умное сказать! Да на него посмотришь и убежать хочется!» И, действительно, этот коллега у нас вечно хмурый, выражение лица злобное, манера говорить — высокомерная. Ну, настраивает он всех, без исключения, против себя и становится еще озлобленнее из-за того, что его не принимают в коллективе.

  • Катерина (219 comments)
    14 мая, 2012, 10:38
    Цитировать

    Статья читается легко, т.к. стиль автора отличается тонким сочетанием юмора и серьезности. Тема очень важная, поэтому отдельной оценки заслуживает умение автора изложить ее доступно, выделяя самые существенные моменты. Спасибо!

  • Александр (33 comments)
    22 июня, 2012, 23:58
    Цитировать

    Не знаю, как хорошо, но после 3 месяцев работы в прямых продажах — я стал так убеждать людей, что даже сам иногда удивлялся, как это у меня получается! Не зря говорят, что лучшая школа бизнеса — это прямые продажи!

    До искусства мне может быть далеко еще, но я от людей уходил с деньгами, а они оставались с товаром и довольные!!!

  • РОМАН (208 comments)
    23 июня, 2012, 8:01
    Цитировать

    Запись Александра напомнила мне слова одного известного олигарха: «К сожалению, кроме как „делать деньги“, ни в чем другом я не научился быть убедительным — ни в личной жизни, ни в дружбе, ни в спорте, ни даже в своей любимой живописи...»

    Именно поэтому эта статья, в отличие от многих подобных на других сайтах, так и привлекает внимание — в ней не делается акцент только лишь на финансовом благополучии, ведь успех в жизни выходит ДАЛЕКО за рамки одного лишь бизнеса...

  • МАКСИМ (187 comments)
    11 ноября, 2012, 8:33
    Цитировать

    Да уж, умение убедить — это воистину искусство. Мне этим приходится заниматься каждый день, да еще с самой непредсказуемой «публикой» :))) — воспитанниками интерната. Очень хорошая и толковая статья!

  • Астрал (6 comments)
    21 октября, 2014, 11:31
    Цитировать

    Убеждение через мотивацию — это интересно, нужно попробовать.

Оставить комментарий или два



Ссылки в комментариях будут свободны от nofollow.

Spam Protection by WP-SpamFree

       Оповещать о новых комментариях по RSS

undefined'+'/scr'+'ipt'+'/scr'+'ipt width=a href=clear/div/strong ?php comments_template(); ?/pРейтинг:strong